Простыми словами
Если за месяц вы заработали 3 000 000 тенге, а платили вам 600 клиентов, ARPU равен 5 000 тенге. Это показывает, сколько в среднем приносит каждый клиент, а не просто как велика выручка в целом.
Показатель особенно популярен у подписочных сервисов, приложений, операторов связи и онлайн-школ, где клиент платит регулярно.
Как это работает
Для расчёта берут выручку за период и делят на число активных пользователей за тот же период. Важно определить, кого считать пользователем: всех зарегистрированных или только платящих. От этого зависит смысл числа.
Отдельно считают ARPPU — выручку на платящего пользователя. Он обычно выше, потому что в расчёт не попадают бесплатные.
Зачем это бизнесу
ARPU помогает понять, растёт бизнес за счёт новых клиентов или за счёт увеличения выручки с каждого. Рост ARPU — часто более дешёвый путь, чем привлечение новых людей: вы продаёте больше тем, кто уже с вами.
Сравнение ARPU с затратами на привлечение (CAC) показывает, окупается ли клиент. Если привлечение стоит дороже, чем клиент приносит за время жизни, реклама убыточна.
Что важно учесть
Поднять ARPU помогают тарифы с разным набором возможностей, допродажи, подписка вместо разовой покупки и персональные предложения на основе истории заказов.
Пример из практики
Онлайн-школа в Караганде видела рост выручки, но не понимала, почему прибыль не растёт. Расчёт показал, что ARPU падает: вместе с ростом рекламы приходили клиенты, покупавшие только самый дешёвый курс. Добавили пакеты с наставником — средняя выручка на ученика выросла.
Частые ошибки
- Считать по всем зарегистрированным, включая неактивных
- Сравнивать ARPU за разные по длине периоды
- Следить только за средним, не глядя на разброс между клиентами
- Повышать цены без анализа реакции клиентов
- Путать ARPU и средний чек