Два способа посчитать
Первый способ — процент от выручки. Для устоявшегося бизнеса распространённые ориентиры: от нескольких процентов до десяти и более, в зависимости от ниши, стадии и конкуренции. Растущей компании обычно нужно больше, чем стабильной. Этот способ прост, но не учитывает, сколько клиентов вам реально нужно.
Второй способ — от цели. Вы определяете, сколько новых клиентов хотите получить, умножаете на допустимую стоимость привлечения одного клиента. Допустимая стоимость зависит от прибыли с клиента: если вы зарабатываете 50 000 тенге за сделку и готовы отдать четверть, значит на клиента можно потратить около 12 000. Остаётся проверить, достижимо ли это в вашем канале.
Что нужно знать до расчёта
- Средняя прибыль с клиента, а не выручка
- Доля повторных покупок и срок жизни клиента
- Конверсию заявок в продажи — по данным CRM
- Стоимость заявки в ваших каналах из прошлого опыта или пробного запуска
- Сезонность спроса: когда выгодно вкладываться больше
- Свободные деньги, которые можно потерять без ущерба для бизнеса
Как разделить бюджет
- Основа — стабильные каналы
- Поиск, карты и контекстная реклама, где человек уже ищет вашу услугу. Около 60–70 процентов бюджета.
- Рост — эксперименты
- Соцсети, блогеры, рассылки. Небольшая часть на проверку новых каналов.
- Фундамент — сайт и аналитика
- Работа над сайтом, скоростью, формами и учётом заявок. Без неё реклама работает хуже.
- Удержание клиентов
- Рассылки, бонусы, напоминания. Повторная продажа обычно дешевле первой.
Как запускать
Тестовый период
Месяц-два с небольшим бюджетом в одном-двух каналах. Цель — получить цифры, а не прибыль.
Анализ
Сколько заявок, какая стоимость, сколько дошло до продажи.
Масштабирование
Увеличивайте бюджет там, где цифры в плюсе, и отключайте, где нет прогресса.
Регулярный пересмотр
Раз в месяц сверяйте план с фактом и корректируйте распределение.