Как покупатель выбирает продавца
Когда человек открывает карточку товара на Kaspi, он видит список продавцов с ценами, сроками доставки и рейтингом. Большинство покупателей выбирают из первых строк. Значит, ваша задача — оказаться в начале этого списка для покупателей в вашем городе, при этом сохранив прибыль.
Точный алгоритм сортировки Kaspi не публикует, и он меняется. Но по опыту работы с продавцами на первое место влияют прежде всего цена, скорость и стоимость доставки, рейтинг продавца и отсутствие отмен. Реклама внутри Kaspi дополнительно поднимает показы, но не заменяет конкурентную цену.
Пять рычагов, которыми вы управляете
- Цена
- Чаще всего решает именно она. Но снижать её нужно точечно — ровно настолько, чтобы обойти ближайшего конкурента.
- Доставка
- Доставка сегодня или завтра заметно повышает шансы. Склад в городе покупателя — сильное преимущество.
- Рейтинг и отзывы
- Отвечайте на отзывы, решайте проблемы быстро. Покупатели смотрят на рейтинг, когда цены близки.
- Скорость подтверждения
- Заказ, который долго не подтверждают, раздражает клиента и может быть отменён.
- Наличие
- Продажа отсутствующего товара ведёт к отменам. Синхронизируйте остатки автоматически.
- Карточка
- Если вы первый продавец товара, хорошие фото и описание влияют на конверсию всей карточки.
Как посчитать минимальную цену
Себестоимость
Закупка, доставка до склада, упаковка.
Расходы площадки
Комиссия Kaspi по категории товара и стоимость доставки покупателю, если она за ваш счёт.
Риски
Процент возвратов и брака, налог.
Желаемая маржа
Сколько вы хотите зарабатывать минимум с каждой продажи. Цена ниже этой суммы — работа себе в убыток.
Признаки, что вы теряете деньги
- Оборот растёт, а денег на счёте больше не становится
- Цены меняются вручную по несколько раз в день
- Есть отмены из-за отсутствия товара
- Нет отчёта о марже по каждому товару
- В разных городах одна цена, хотя доставка стоит по-разному
Пример: как бот держит цену
Представим товар, который продают пять продавцов. Ваша закупка с доставкой до склада — 8 000 ₸, комиссия и прочие расходы — около 1 500 ₸, минимальная маржа, ниже которой работать нет смысла, — 1 000 ₸. Значит, минимальная цена — 10 500 ₸. Текущий лидер продаёт за 12 300 ₸.
Бот ставит вашу цену на шаг ниже лидера, например 12 290 ₸, и вы выходите на первое место. Если конкурент снижает цену до 11 900 ₸, бот опускает вашу до 11 890 ₸. Если конкурент уходит в 10 000 ₸, бот останавливается на 10 500 ₸ и ждёт: продавать в минус он не будет. Когда конкурент распродаст товар или поднимет цену, бот вернёт вашу цену вверх.