Простыми словами
Представьте воронку. Сверху — все, кто увидел рекламу. Ниже — те, кто оставил контакт. Ещё ниже — MQL: людей, которые проявили заметный интерес, но ещё не готовы покупать. И SQL — те, у кого есть потребность, бюджет и срок.
Деление нужно, чтобы менеджеры не тратили время на холодные контакты, а маркетологи не передавали «сырые» обращения как готовые.
Как это работает
Критерии прописывают заранее. Например, MQL — подписчик, открывший три письма и посетивший страницу цен. SQL — тот, кто ответил на звонок, подтвердил задачу, срок и примерный бюджет. Передаёт его менеджеру автоматизация или маркетолог.
Если лид не готов, его возвращают на «подогрев»: рассылка, полезные материалы, повторный контакт через время.
Зачем это бизнесу
Такая система снимает конфликт между рекламой и продажами. Отдел продаж не жалуется на плохие заявки, потому что получает только те, что соответствуют критериям, а маркетинг видит, какие источники дают готовых клиентов.
Для малого бизнеса, где нет отдельных отделов, достаточно простого деления на два статуса в CRM: «интерес» и «горячий». Главное — разный подход к каждому.
Что важно учесть
Не усложняйте на старте. Введите два-три этапа, обсудите критерии с менеджерами и через месяц пересмотрите их по реальным данным: какие признаки лида чаще предшествуют оплате.
Пример из практики
Компания по установке окон в Атырау передавала менеджерам все заявки с сайта. Менеджеры тратили время на тех, кто просто смотрел цены. После ввода квалифицирующих вопросов в форму и статусов «интерес» и «горячий» доля закрытых сделок среди обработанных заявок выросла.
Частые ошибки
- Не определять критерии перехода из MQL в SQL
- Передавать менеджерам всех подряд
- Забывать о лидах, которые ещё не готовы, вместо их подогрева
- Усложнять систему множеством промежуточных статусов
- Не пересматривать критерии по результатам продаж