Простыми словами
Слово происходит от английского lead — «вести». В продажах так называют того, кого нужно вести по воронке до покупки. Посетитель сайта лидом не считается, пока не оставил способ связаться с ним.
Не все лиды одинаковы. Кто-то хочет купить сегодня, кто-то просто спрашивает цену, а кто-то ошибся номером. Поэтому лиды делят на целевые и нецелевые.
Как это работает
Лид появляется в тот момент, когда обращение зафиксировано в CRM или таблице. Далее менеджер связывается с человеком, уточняет потребность и переводит по этапам: квалифицирован, коммерческое предложение, оплата или отказ.
Скорость реакции критична. Чем быстрее вы ответили на обращение, тем выше шанс продажи — к вечеру тот же лид часто уже остывает или выбирает другого.
Зачем это бизнесу
Понятие лида позволяет измерять рекламу: сколько обращений она приносит и сколько стоит каждое (CPL). Дальше считают, какая часть лидов становится клиентами, и получают реальную стоимость привлечения.
Если лидов много, а продаж нет, проблема либо в качестве трафика, либо в обработке. Только раздельный учёт показывает, где именно теряются деньги.
Что важно учесть
Договоритесь внутри компании, что считается лидом. Например, звонок продолжительностью менее 20 секунд или повторное обращение того же человека не считаются. Иначе цифры отчётов будут вводить в заблуждение.
Пример из практики
Салон натяжных потолков в Караганде считал лидом любое сообщение в WhatsApp и радовался их количеству. Когда ввели статусы «целевой» и «нецелевой», выяснилось, что половина — вопросы о вакансиях и ошибки номера. Рекламу перенастроили под реальных клиентов.
Частые ошибки
- Считать любое обращение лидом, не отделяя нецелевые
- Не фиксировать лиды в одном месте
- Отвечать на обращения через несколько часов
- Не записывать источник обращения
- Оценивать рекламу по количеству лидов, а не по продажам