Принципы хорошей воронки
Этап в воронке — не «настроение менеджера», а объективное событие: клиент получил расчёт, внёс предоплату, подписал договор. Если этап нельзя проверить фактом, его лучше убрать. Так отчёт по воронке перестаёт зависеть от того, кто как оценил шансы.
Этапов должно быть столько, сколько реально разных действий требуется менеджеру. Для большинства малых компаний хватает пяти-семи. Больше этапов — больше нажатий, меньше желания вести систему. Отдельно настраивают причины отказа: их список позже скажет больше, чем любая реклама.
Примеры воронок
- Услуги с выездом
- Новая заявка → Связались → Замер или осмотр → Расчёт отправлен → Предоплата → Выполнено.
- Интернет-магазин
- Новый заказ → Подтверждён → Оплачен → Собран → Передан в доставку → Получен.
- B2B-продажи
- Лид → Квалификация → Коммерческое предложение → Согласование договора → Счёт → Оплата.
- Запись на приём
- Заявка → Записан → Подтверждён → Пришёл → Повторный визит.
Как построить свою воронку
Выпишите этапы реальной сделки
Пройдите путь последних десяти клиентов и найдите общие шаги.
Задайте условия перехода
Что должно произойти, чтобы сделка перешла дальше: звонок, расчёт, платёж, подписанный документ.
Добавьте автоматические задачи
При переходе на этап CRM создаёт задачу: отправить КП, позвонить через два дня, напомнить об оплате.
Настройте причины отказа
Дорого, купил у других, не ответил, передумал, неподходящая услуга. Без причины сделку закрыть нельзя.
Включите отчёты
Конверсия между этапами, длительность каждого этапа, застрявшие сделки.
Как читать цифры
- Большая потеря между «заявкой» и «связались» — проблема скорости ответа
- Потеря после «расчёта» — вопрос цены или неубедительного предложения
- Долгий этап согласования — значит, нужна доработка договора или давление на сроках
- Много отказов по причине «не ответил» — стоит поменять способы повторного контакта
- Сравнивайте менеджеров по этапам: у кого и где просадка
- Смотрите на деньги в каждом этапе, а не только на количество сделок