Комиссия — только первая строка расходов
Новички смотрят на процент комиссии в таблице категорий и считают, что остальное — их прибыль. На деле с продажи удерживаются ещё логистика до покупателя, обработка возврата, плата за рассрочку или кредит клиента, если вы включили эту опцию, и расходы на продвижение карточки. В некоторых категориях без платного продвижения товар просто не виден на странице выдачи.
Сюда же добавляются расходы, которые маркетплейс не выставляет вам в счёт, но они есть: упаковка по требованиям площадки, маркировка, хранение излишков, штрафы за нарушение сроков отгрузки и замороженные деньги, пока выплата не дошла до счёта. Для оборотного капитала задержка выплаты на неделю-две — это реальная цена.
Условия и тарифы площадок меняются часто, иногда несколько раз в год. Поэтому не копируйте цифры из чужих статей: возьмите актуальный тариф в кабинете продавца и считайте по нему.
Что включить в расчёт одной позиции
- Закупочная цена с доставкой до вашего склада
- Комиссия категории и плата за дополнительные услуги площадки
- Доставка клиенту и стоимость обратной доставки при возврате
- Доля возвратов в вашей категории: у одежды она выше, чем у запчастей
- Расходы на рекламу внутри маркетплейса на каждую продажу
- Налог по вашему режиму с выручки или с дохода
- Упаковка, хранение, зарплата кладовщика и аренда
Чем площадки различаются для продавца из Казахстана
Kaspi.kz — это основной внутренний рынок: у приложения огромная аудитория, а покупатели привыкли платить через Kaspi Pay и брать товар в рассрочку. Главная боль продавцов — жёсткая конкуренция по цене внутри одной карточки и невозможность быстро выстроить отношения с покупателем напрямую.
Wildberries и Ozon работают в Казахстане с логистикой через свои склады и пункты выдачи. Они привлекательны для товаров, которые массово продаются и в других странах региона, но для местного производителя важнее сроки доставки и стоимость хранения. Срок оборачиваемости на каждой площадке свой, и это сильно влияет на то, сколько денег нужно держать в товаре.
Универсального ответа «какая площадка лучше» нет. Выбор зависит от товара: габаритность, цена, сезонность и то, насколько товар сравнивают по характеристикам.
Как сделать расчёт перед запуском
Соберите реальные цифры
Тариф комиссии, стоимость логистики, срок выплат — из кабинета продавца, не из роликов.
Посчитайте маржу на три сценария
Без рекламы, с обычной долей рекламы и с худшей долей возвратов. Хорошая позиция остаётся прибыльной во всех трёх.
Проверьте оборачиваемость
Сколько дней товар лежит от закупки до выплаты. Деньги, которые заморожены, нужно где-то взять.
Запустите пробную партию
Небольшая партия покажет настоящие возвраты и цену рекламы лучше любой таблицы.
Зачем при этом нужен собственный сайт
Покупатель на маркетплейсе — клиент площадки, а не ваш. У вас нет его контакта, нельзя написать ему про новую коллекцию и нельзя сравнить, сколько он принёс за год. Собственный магазин и бот с рассылкой дают то, чего нет на площадке: базу покупателей, повторные продажи без комиссии и независимость от смены правил.
Разумная стратегия для большинства — продавать на маркетплейсе, где есть трафик, и одновременно собирать постоянных клиентов на собственный канал, предлагая бонус за повторный заказ напрямую.