Простыми словами
Общая цифра «500 клиентов в месяц» скрывает важное. Возможно, январские клиенты покупают снова, а апрельские — нет. Когортный анализ разделяет людей по времени прихода и показывает разницу.
Слово «когорта» пришло из римской армии, где так называли подразделение. В аналитике это группа людей с общей датой или источником.
Как это работает
Строится таблица: по строкам — месяцы прихода, по столбцам — «через сколько месяцев». В ячейках — доля вернувшихся или принесённая выручка. По диагонали читают тренд: стали ли новые когорты вести себя лучше старых.
Когорты можно делить не только по дате, но и по каналу: пришедшие из рекламы, из поиска, из рекомендаций.
Зачем это бизнесу
Метод показывает эффект изменений. Вы поменяли акцию или улучшили приложение — и видите, лучше ли удерживаются клиенты после этого. Общие средние показатели такого не покажут, потому что смешивают новых и старых.
Для рекламы важно сравнение по источникам: один канал приводит дешёвых клиентов, которые не возвращаются, другой — дорогих, но лояльных.
Что важно учесть
Начинайте с простой таблицы в Google Таблицах: выгрузка заказов из CRM, месяц первой покупки и доля повторных заказов. Специальных сервисов для этого не требуется.
Пример из практики
Магазин детских товаров в Тараз сравнил когорты и заметил, что покупатели, пришедшие по акции «скидка 30%», почти не возвращаются, а пришедшие по рекомендации покупают повторно. Бюджет сместили на программу «приведи друга».
Частые ошибки
- Смотреть только общие цифры без разбивки
- Делать когорты слишком мелкими: выводы будут случайными
- Сравнивать когорты за разные по длине периоды
- Не учитывать сезонность
- Строить анализ, но не принимать по нему решений